Kontaktování

8 kroků, jak kontaktovat jako profesionál

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

 

Na následujících řádkách najdete 8 kroků, které používají skuteční profesionálové síťového marketingu při kontaktování lidí do byznysu. Z počátku vám to možná bude připadat složité, ale jakmile se do toho dostanete, výsledky vás ohromí.

Video níže si přehrajte jako úvod do problematiky kontaktování.

1. Buďte ve spěchu

Tohle je věc psychologie. Lidé mají obecně daleko více interakce s lidmi, kteří jsou ve spěchu a něco „řeší”. Můj dobrý přítel David J. je velmi vytížený nebo alespoň dělá, že je. Kdykoliv s ním mluvím po telefonu, tak mi dá najevo, že má jen pár minut na hovor. Je neustále ve spěchu a mám dojem, že to chce se mnou rychle vyřídit a pak jde na další hovor. Prostě vyřídí, co potřebuje a ukončí hovor.

Když budete pozvání začínat vyjádřením, že jste ve spěchu, vaše pozvání budou daleko kratší a budou mít více energie, bude méně otázek, méně odporu a lidé budou mnohem uctivější k vám a vašemu času.

Pamatuji si, jak to na mě fungovalo, když jsem mluvil s Davidem. Věděl jsem, že je vytížený člověk, takže jsem šel vždy rovnou k věci a dělal jsem hovor záměrně krátký.

Tady je pár tipů, jak dát najevo urgentnost:

Při komunikaci s teplým trhem můžete využít těchto vět: „Nemám moc čas mluvit, ale je hodně důležité, že jsem tě sehnal.“ Případně můžete také použít: „Jdu zrovna na schůzku, ale potřebuji s tebou velice rychle mluvit.“ Na studený trh si můžete připravit například tuto frázi: „Teď nemám čas zabíhat do podrobností, ale …“

Nasaďte tón hlasu urgence, dejte do toho energii. U těchto příkladů se nesoustřeďte na konkrétní slova, držte se konceptu a klidně používejte svá vlastní slova. Ukažte lidem, že jste vytížení, že toho máte hodně na práci a váš čas je drahý, ale bylo pro vás velice důležité se s tím člověkem rychle spojit. Dejte do toho vášeň!

2. Dejte kompliment

Tohle je kritický bod! Uvěřitelný kompliment váš kontakt vtáhne lépe do hry a bude daleko vnímavější k tomu, co mu říkáte. Ujistěte se, že ten kompliment je uvěřitelný a adekvátní.

Příklad pro teplý trh: „Vždy jsi byla velice úspěšná a já tě vždy obdivoval za to, jak děláš byznys.“

U studeného trhu se dá použít věta: „Jak jste se o mě staral jako o zákazníka, na mě udělalo opravdu dojem.“

Doporučit mohu také větu: „Působíte, jako úspěšný člověk, můžu se zeptat, čím se živíte?“

Tohle jsou jen návrhy, snažte se najít něco, co lze využít jako kompliment a použijte to. Použití komplimentu téměř zdvojnásobí úspěšnost Vašeho pozvání. Když budete jednat urgentně a ještě použijete kompliment, bude velice náročné reagovat negativně na vaše pozvání. Lidé moc často komplimenty nedostávají, proto váš člověk bude obvykle více vřelejší k vašemu pozvání. Pokud byste studovali profesionály v síťovém marketingu, zjistili byste, že neustále lidem zlepšují náladu jejich nadšením a vhodnými komplimenty.

Komplimenty jednoduše pomáhají lidem být více otevření, pomáhají budovat napojení a nejvíce ze všeho pomáhají vytvářet vztah a porozumění.

3. Udělejte pozvání/oslovení

Existují 3 druhy pozvání/oslovení, které se v našem obchodě používá.

Jedním z nejčastěji používaným druhem oslovení je Přímé oslovení. V přímém oslovení vašemu zájemci řeknete, že se dozví o skvělé příležitosti pro NĚJ.

Při oslovení pro teplý trh můžeme použít například: „Myslím, že jsem našel skvělý způsob, jak můžeme vydělat zajímavé peníze.“

Další možností je dotaz: „Chtěl bych se tě zeptat, jen tak mimo záznam, pokud by tu byl byznys, který bys mohl začít dělat na ‚“vedlejšák‘ z domu a časem by z toho mohl být tvůj hlavní příjem, zajímalo by tě to?“

A nakonec mé oblíbené oslovení: „Kdybych věděl, o možnosti, jak si bokem vydělat 10.000 Kč měsíčně, aniž bys cokoliv riskoval, chtěl bys vědět podrobnosti?“

Na studený trh platí: „Jaký je váš názor na přivýdělek ke svému platu?“

Rád bych zde také uvedl tip od marketingového Guru Ray Higdona: „Měl byste zájem o obchodní spolupráci, pokud by nezasahovala do toho, čemu se věnujete nyní?“

Většina lidí nejčastěji používá přímé oslovení. Jsou tu však i jiné cesty, jak oslovit Vašeho zájemce, ale vždy záleží na okolnostech. Pokud jste člověk, který stále používá přímé oslovení, možná je načase jít za horizont a začít pracovat s dalšími typy oslovení.

Dalším možným typem je Nepřímé oslovení.

Takovéto oslovení je velice silný nástroj k překonání přirozeného vzdoru lidí a k ukázání jim více o tom, co jim dokážete nabídnout. Nepřímé oslovení je požádání osoby o pomoc nebo radu. Na chvíli stáhněte své ego a zahrajte si s egem osoby, kterou oslovujete.

Příklad pro teplý trh: „Našel jsem byznys, který mě velice nadchnul, ale co já vím? Ty máš daleko více zkušeností. Mohl by ses se mnou na to podívat a říct mi tvůj názor, jestli je to správný krok?“

Můžeme se odkázat i na další osobu: „Přítel mi říkal, že nejlepší věc co můžu udělat, když začínám podnikat, je požádat někoho, koho si vážím o podporu, aby mě v začátku navedl. Udělal bys to pro mě a poradil mi?“

Možnosti nepřímého oslovení pro studený trh: „Moje společnost buduje pobočku ve Vašem městě. Udělal byste mi laskavost a podíval se na to se mnou, jestli by tohle mohlo fungovat i tam u Vás?“

Úspěšní můžete být také s tímto oslovením: „Začal jsem podnikat s produkty, které podle mě dávají opravdu smysl, rád bych znal Váš názor. Můžu Vám to celé představit, abyste mi řekl Váš názor?“

Třetím typem je SUPER nepřímé oslovení.

Tento způsob oslovení je velice účinný pro svůj psychologický dosah na několika úrovních. Použitím této metody dáváte vašemu zájemci najevo, že vám primárně nejde o něj, ale že máte zájem zjistit, jestli nemá kolem sebe někoho, koho by vaše podnikání mohlo zajímat.

Příklady pro teplý trh: „Víš o někom, kdo má zájem vydělávat bokem k výplatě 15.000 Kč měsíčně?“ nebo „Byznys, kterému se věnuji, určitě není pro tebe, ale chci se zeptat … znáš někoho ambiciózního, motivovaného se zájmem mít víc peněz v peněžence?“

Ve většině případů se osoba zeptá na více informací, než vám dá nějaké jméno – za touto žádostí je jistá forma kuriozity a intriky, protože mají dojem, že by to mohlo být zajímavé i pro ně, ale nepřiznají vám to. Jakmile osoba požádá o další informace, můžete zareagovat takto: „To dává smysl, měl bys mít více informací, než mi doporučíš nějaké tvoje kontakty“. Pak přejděte k dalšímu kroku.

Pro oslovení studeného trhu můžete použít stejný postup, jako u teplého SUPER nepřímého oslovení. Použijte skript pro teplý trh nebo jakoukoliv variantu, která vám sedí.

4. Pokud JÁ, uděláš TY?

Tohle je jedna z tajných zbraní profesionálů v síťovém marketingu. „Pokud ti půjčím Flash disk s informacemi, podíváš se na něj“ nebo „Pokud ti pošlu odkaz na stránku s video prezentací, podíváš se na ni?“

Tato otázka je VELICE MOCNÁ, a to hned z několika důvodů:

Je reciproční. Říkáte o sobě, že pro ně něco uděláte, pokud oni udělají něco pro vás. My lidé máme zakořeněnou pozitivní reakci na tento typ situací. Dostává Vás do pozice moci. Vy máte kontrolu, Vy o nic neprosíte. Nežádáte o žádnou laskavost. Jednoduše nabízíte výměnu hodnoty/informace za adekvátní reakci.  Ukazuje, že Vy máte něco hodnotného, co můžete nabídnout. Říkáte tím, že něco uděláte, ale pouze v případě, že druhá osoba udělá něco na oplátku. Je to prostý obchod.

Pokud ukážete, že to co nabízíte má skutečnou hodnotu, lidé vás budou respektovat. „Pokud JÁ, uděláš TY“ přinese své výsledky. Dostane lidi do pozice, kdy musí říci „Ano“. Pamatujte, naším cílem je lidi informovat, vzdělat a najít porozumění. Tato forma kontaktu nám pomáhá dosáhnout tohoto cíle.

Pojďme si to celé zopakovat…

Začali jste hovor v urgenci, dali jste kompliment Vašemu zájemci a udělali jste pozvání s otázkou „Pokud JÁ, uděláš TY?“, jejich odpověď bude v 80 % případů ano, jak říká Marketingový Guru Eric Worre, což vás dostane ke kroku č. 5.

Teď, když mají zájem o další informace, jim jako první odpovězte: „Chápu, že chceš více informací a vše, co potřebuješ vědět je na té stránce v prezentaci. Nemá smysl, abych ti tu dával nějaké útržkovité informace. Nejrychlejší způsob, jak pochopit o čem přesně mluvím je podívat se na tu stránku, kde je vše vysvětlené.“

Pokud při otázce: „Když ti pošlu odkaz na tu stránku, podíváš se na tu prezentaci?“ osoba odpoví „Ne“, tak jí poděkujte za její čas a jděte na další kontakty. Můžete si také znova projít kroky 1 až 3 a promyslet si, co udělat jinak. Pokud odpoví, že „Ne“, tak jim žádnou prezentaci ani odkaz neposílejte!

Takže jste úspěšně zvládli první 4 kroky a Váš zájemce řekl „Ano”, tedy souhlasil, že se podívá na váš materiál. Znamená to tedy, že to opravdu udělají? ROZHODNĚ NE! Eric Worre říká, že jenom asi 5 % lidí opravdu udělá to, co vám řekli, že udělají. Pokud jste tedy udělali pouze první 4 kroky, zbývají Vám ještě další 4 kroky celého procesu oslovení, abyste se dostali na úspěšnost 80 %.

Pojďme na to…

5. Potvrzení č. 1 – časové vymezení

Pokud jste již zvládli nestárnoucí klasiku „Pokud JÁ, uděláš TY?” (krok č. 4) a Váš zájemce řekl „Ano“, Váš další krok je získat časové stanovisko neboli vymezení. Je tu pár snadných návodů, aby Vám to fungovalo.

Můžete použít otázku: „Kdy myslíš, že by ses na tu stránku s prezentací mohl podívat?“ Vhodná otázka je také: „Prezentace má 13 minut, kdy se na ni budeš mít čas podívat?“

NENAVRHUJTE JIM ČAS. Jen jim položte tuhle otázku a počkejte na odpověď. Tato otázka jim dá možnost promyslet si svůj denní program a vyjádřit se. Najít si prostor na to, podívat se na nástroj, o kterém jste se mu zmínili a pak si o tom zpětně s Vámi promluvit. Jinak řečeno, díky časovému vyjádření si z toho udělají REÁLNÝ ÚKOL/ZÁVAZEK.

Pokud jste použili otázku „Pokud JÁ, uděláš TY“ a zájemce řekl „Ano“, znamenalo to pro ně „Někdy“. Když dostanete časové ohraničení, začne to být pro ně reálné.

Jediná věc na které záleží je, že Vám zájemce dá přesný čas. Kolem 80 % lidí Vám poskytne přímou odpověď. Zbylých 20 % začne mlžit. „Někdy se na to podívám“ nebo „Jak bude čas tak se na to podívám“.

Když Vám odpoví v tomto nekonkrétním stylu a nedají konkrétní čas, reagujte takto: „Nechci plýtvat tvým ani mým časem, proč si nedomluvíme přesný čas, kdy se na to budeš určitě moct podívat?“

Pamatujte si, že v kroku č. 4 už souhlasili s tím, že se na Váš nástroj podívají. Tohle je jen potvrzení času. Klíčové k celému procesu je, že už 2x řekli „Ano“.

Takže teď mu konečně pošlete ten link na Vaši stránku s prezentací. Nebo ne? Co myslíte? Pokud byste ji teď poslali, tak je to jako chytit rybu na háček a pak hodit do vody. Ne, ještě nejsme hotoví. Profesionálové v síťovém marketingu si dají ještě pár sekund, udělají ještě pár kroků, než proces dokončí.

6. Potvrzení č. 2 – potvrzení časového vymezení

Pokud váš zájemce řekne, že se na prezentaci podívá v úterý večer, vaše odpověď by měla vypadat asi takto: „Takže, když ti zavolám ve středu ráno, už to budeš mít určitě zhlédnuté, že?“

Pokud řekne, že se na prezentaci podívá ve čtvrtek ráno, Vaše odpověď by mohla být třeba taková: „Můžu ti tedy zavolat později během dne, video už budeš mít určitě zhlédnuté, že?“

Pokud řekne, že se na to bude moci podívat 1. června, tak řeknete to samé co v minulých případech, akorát mu zavoláte 2. června.

Jistě rozumíte tomuto konceptu. Zájemce nejspíše řekne „Ano“, případně lehce posune čas potvrzení.

Význam kroku č. 6 je ten, že jste si čas potvrdili už potřetí a nyní se bude nejspíše držet vašeho domluveného scénáře. Klíčový je fakt, že jste čas následného hovoru nenavrhli vy. To Váš zájemce byl ten, který navrhl termín. Nemá tedy pocit nátlaku.

PRO LEPŠÍ PŘEHLED: Zájemce řekl, že se podívá na vaše materiály, které jste nabídli v kroku č. 4. („Pokud Já, uděláš TY?”), udělají to ve smluvený čas a potom jim zavoláte. Měli by mít materiály již zhlédnuté. Položili jste v kroku č. 5 a 6 otázky, on vám odpověděl a díky tomu vznikl čas následného kroku.

7. Potvrzení č. 3 – domluvit si následný hovor

Tento krok je opravdu snadný. Jednoduše se zeptejte: „Kdy tě mohu zastihnout na telefonu?“

Zájemce vám dá čas, kdy je pro něj nejvhodnější, abyste mu zavolali. Tím se z toho stane domluvený další krok. Jediné, co je z Vaší strany potřeba, je zaznamenat si do diáře, kdy máte udělat následný hovor, na kterém jste se právě domluvili. Protože když se na čase domluvíte, je důležité, abyste v tento čas opravdu volali. Pochopitelně se tím vytváří větší důvěra.

8. Položte telefon

Pamatujete, co jsme si říkali v kroku č. 1 – máte na spěch, že? Jakmile vše potvrdíte a domluvíte si následný hovor už je potřeba jen říci: „Skvělé, jsme domluvení, promluvíme si více později, musím běžet.“

Nevěřili byste tomu, ale opravdu velké množství lidí udělá dobré oslovení a pak to pokazí tím, že mluví a mluví. Nezapomínejme, že naším cílem je vzdělat a získat porozumění. Pak použít nástroj, aby za nás udělal většinu práce.

Nabízím vám zde příklad, jak všech 8 kroků zahrnout do jednoho skriptu. Příklad si uvedeme na člověku, o kterém víme, že nesnáší svoji práci, použijeme přímé oslovení:

Já: „Ahoj, nemám moc čas mluvit, ale bylo opravdu důležité, abych tě sehnal. Můžeme udělat bleskový hovor?“

On: „Ano.“

Já: „Poslouchej, pro mě jsi jeden z nejvíce pracovitých lidí, které znám. Za tohle si tě moc vážím. Když jsi říkal, že nesnášíš svoji práci, myslel jsi to vážně nebo sis dělal legraci?“

On: „Ano, myslel jsem to vážně.“

Já: “Skvělé, narazil jsem na něco, kde se dá opravdu zajímavě vydělat. Mám internetovou stránku, kde je prezentace, která to vysvětluje daleko lépe, než zvládnu já po telefonu. Když ti dám odkaz na tu stránku, podíváš se na ni?”

On: „Ano, moc rád.“

Já: „Kdy se na ni budeš moct určitě podívat?“

On: „V úterý večer“

Já: „Takže, když ti zavolám ve středu ráno, budeš to mít už zhlédnuté, že?“

On: „Určitě ano“

Já: „Výborně, chtěl bych pak o tom s tebou mluvit, kdy bude nejlepší ti zavolat?“

On: „Zavolej mi v 11 hod.“

Já: „Dobře, poznačil jsem si to, takže si o tom pak promluvíme. Musím letět, díky a měj se.“

Něco na závěr…

Pokud by Vám nějaká z těchto metod připadala nátlaková, pamatujte si, že tuhle průlomovou strategii vymysleli největší profesionálové v našem oboru. Tito profesionálové budují své organizace seriózní cestou. Nehledají „žvanily“ a lidi bez motivace. Tato strategie vám rychle pomůže zjistit, kdo o vaši příležitost nemá takový zájem, abyste neztráceli čas s lidmi, kteří jsou jen zvědaví, ale vlastně nic dělat nechtějí.

Vzhledem k celému obsahu této strategie se snažte držet konceptu, není potřeba se soustředit na konkrétní slova ve skriptu. Pamatujte, co se celkového kontaktování týče, nejsou úspěšné a neúspěšné kontakty, pouze zkušenosti. S každou zkušeností se přibližujete k tomu, stát se opravdovým profesionálem. Jediná cesta, jak udělat kariéru v síťovém marketingu a získat naprostou finanční svobodu, je učit se nejlepší metody a stát se profesionálem.

Prvně se musíte stát profesionálem a odborníkem v oboru, peníze přijdou až druhotně.

Foto zdroj: Pixabay.com, autor TeroVesalainen, CC0 Public Domain, volné pro komerční použití

Facebook komentáře

Comments are closed.