Nezařazené

Než zavoláte svým známým, zamyslete se

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

Začínající obchodníci dělají při oslovování svých kontaktů dvě chyby – buď je vůbec nekontaktují, protože nechtějí, aby známí o jejich novém počínání věděli, anebo je zbytečně „vystřílejí“ tím, že mezi nimi nedělají rozdíl a každému volají stejně se stejným cílem – domluvit si schůzku.

Přitom telefonát s žádostí o schůzku ve stylu: „Ahoj, začal jsem se zabývat něčím zajímavým a chci slyšet tvůj názor,“ si dnes už každý oslovený vykládá jako: „Bude mi chtít něco prodat“. Většina z nich se potom zabarikáduje za pevným „Ne“ a je těžké s nimi pohnout.

Jak má tedy začínající obchodník ke svým kontaktům přistoupit?

V první řadě je důležité počítat s tím, že své kontakty oslovíte všechny. „Oslovit“ znamená dát jim vědět, že děláte něco nového a říct jim, co to je. Toto je důležité. Důležitější než jestli jste si schůzku domluvili nebo ne.

Většina z kontaktovaných vám totiž na první zavolání schůzku neodsouhlasí. Není to tím, nakolik jste v telefonování dobří nebo ne. Je to tím, že vaši známí budou potřebovat nějaký čas na „strávení“ nové informace a vyrovnání se s vaší novou rolí, v které si vás ještě ani nedokáží představit.

Proto je důležité, abyste svým současným kontaktům předali informaci o vašem novém působení co nejdříve. Dejte jim čas a prostor, aby si vás v nové roli začali představovat, začali sledovat jak se vám daří a postupně vás v ní akceptovali.

Nejen z vlastní zkušenosti, ale i od ostatních obchodníků vím, že většině lidí bude trvat od šesti do dvanácti měsíců, než se s myšlenkou na setkání s vámi smíří a schůzku vám odsouhlasí. To znamená, že čím déle budete první telefonát odkládat, o tolik se vám tato „přivykací“ lhůta protáhne.

Další výhodou prvních telefonátů je to, že uslyšíte jak oslovení reagují a získáte informace o tom, jak se k tomu, co představujete staví. Tím myslím způsob oslovování (telefonem, osobní schůzkou) a téma (peníze, zdravý životní styl, péče o vzhled, podnikatelská příležitost), nikoli konkrétní produkty (zlato, akcie, výživové doplňky, kosmetika, vydělávání peněz).

Proto při sestavování skriptů doporučuji, aby vaše první otázka směřovala ke zjištění postoje („Jak se na tohle díváš ty?“) namísto termínu („Kdy se ti to hodí?“). Ať už vám volaný odpoví jakkoli, získáte informace ať už pro další smysluplnější argumentaci, anebo pro příští telefonát. Budete totiž už vědět, jak se na něj připravit, anebo jak na daném člověku v průběhu příštích měsíců „pracovat“.

Nebojte se, otázkou na postoj volaného nic neztratíte, jen získáte. Ať vám řekne cokoli třeba i negativního, vždycky bude jednodušší v telefonátu pokračovat. Odpoví vám totiž na otázku namísto toho, aby vám zdůvodňoval, proč se s vámi nesetká. A v tom je rozdíl. Až telefonát skončíte, ukončíte rozhovor, konverzaci, výměnu informací, ne slovní „ping-pong“ na téma, jestli se sejít nebo ne. To vám zajistí, že známý zůstane známým a za pár měsíců vám zase zvedne telefon.

Proto před tím než začnete vytáčet čísla, rozdělte si kontakty a zamyslete se nad tím, co reálně můžete od daného člověka očekávat a podle toho telefonát veďte. Neviděli jste se tři roky? Pak napřed zjišťujte a teprve potom navrhujte. Ještě pracuje, kde pracoval? Ještě hraje fotbal, jako hrával? Jezdí na místo, kde jste se potkali? Dobře, pak můžete zařídit, abyste se tam „náhodou“ setkali znovu.

Volejte, poslouchejte a zkoušejte

Součástí promyšleného telefonování je postup „Příprava – Navolání – Vyhodnocení – Úprava – Příprava – Navolání“. Navolejte 20-30 rozhovorů a vyhodnoťte, co se při nich dělo. Co lidé odpovídali? V čem reagovali překvapivě? V čem se jejich reakce shodovaly? Co vám fungovalo dobře?

Tak zajistíte, že se po každých třiceti rozhovorech zlepšíte a nevystřílíte je najednou, jedním skriptem, jedním přístupem, jedním požadavkem. A jako bonus, pořád ještě budete mít známé a za pár měsíců budete mít komu zavolat.

Facebook komentáře

2 komentáře

  1. Ďakujem za nový pohľad, doteraz som naozaj kládla dôraz na dojednanie stretnutia a nie na postoj volaného. Vyskúšam zmenu volania.

Write A Comment